La experiencia a través de los años me ha enseñado que la comunicación, para que sea estratégica, debe apuntarle al corazón por encima de la razón. De hecho, la posibilidad de que uno esté permanentemente en la mente de alguien puede llegar a ser remota; en cambio cuando logramos incrustarnos en el corazón de una persona, difícilmente nos remueven de allí.
A partir de esta premisa, es al corazón al que hay que apuntarle al momento de comunicarnos. En otras palabras, la mejor forma de llegar a la razón es a través del corazón.
Tomando como base lo anterior, cuando me encontraba liderando la operación de un número importante de emisoras de radio, implementamos una estrategia que nos generó unos resultados maravillosos.
Con el propósito de facilitar el incremento de la facturación, teníamos la obligación de hacer crecer la audiencia de cada una de nuestras emisoras, y para ello tomamos la decisión de construirle una personalidad diferente a cada emisora, de tal manera que la producción, la puesta al aire, su programación y quienes allí trabajaban, se comportaran de acuerdo con esta personalidad, bajo el entendido de que los seres humanos nos enamoramos de personas, no de cosas; es decir apostándole directamente al corazón de los oyentes.
Los resultados fueron sorprendentemente exitosos. Obviamente, en gran medida, gracias al cuidado que tuvimos en la ejecución, acompañado de un permanente seguimiento y del diseño de unas victorias tempranas que motivaran a los equipos para seguir adelante.
La época en que el “Top of Mind” (posicionarse en la mente) era lo que predominaba, ha venido siendo remplazada por la época del “Top of Heart” (posicionarse en el corazón). Y esto tiene una explicación contundente: Es evidente que sentimos antes de pensar; es decir, sin emoción no hay decisión.
Es importante tener presente que todo lo anterior está soportado en importantes estudios. El Portugués Antonio Damasio es uno de los neurocientíficos más reconocidos del mundo. La mayor parte de su vida la ha dedicado al estudio de cómo las emociones, los sentimientos y la conciencia, influyen en el pensamiento, la toma de decisiones y el comportamiento de los seres humanos. En su libro “El error de Descartes”, describe pacientes con daños en áreas cerebrales relacionadas con la emoción, que, a pesar de conservar sus capacidades cognitivas, se les imposibilitaba la toma de decisiones efectivas.
Por ello podemos afirmar que las historias cuando son emocionales se vuelven mágicas, precisamente por la conexión que generan. Comunicarse a través de ellas es lo más efectivo que puede haber, ya que al hacerlo conseguimos que nuestros oyentes se identifiquen y se conecten directamente con estos mensajes, obteniendo excelentes resultados.
Apuntémosle entonces al corazón, al momento de comunicarnos. Así vamos a garantizar no sólo que nos escuchen, sino, mejor aún, lograr despertar sentimientos y emociones.
De esta forma, vamos por la vida generando valor, dejando huellas indelebles a lo largo de nuestro camino.
Luis Guillermo Buitrago Castro
Comunicación Estratégica y Liderazgo
luisgbuitrago@gmail.com
